İhracata Giriş Yöntemleri

 Dolaylı ihracat; firmaların mallarını yurt içinde bulunan bağımsız aracı işletmeler vasıtasıyla satış sundukları yöntemdir. Doğrudan ihracat yapma olanakları kısıtlı firmalar tarafından tercih edilir. İhracat yapan firma ile tüketici arasındaki bağın doğrudan kurulamaması, kar marjlarnın düşmesi gibi dezavantajar getirmekle beraber, yasal ve operasyonel risklerin düşürülmesi gibi avantajlar sunar.

Komisyoncular, ihracatçı ve ithalatçı tüccarlar, yabancı uygruklu tüccarlar ve temsilciler, ihracat birlikleri ve kooparatifler, ihracat yönetim şirketleri, genel ihracat şirketleri, ortaklaşa ihracat organizasyonları gibi çok sayıda ve çeşitte aracı içerir.

Komisyoncular

Bağımsız olarak genellikle belirli bir komisyon karşılığında temsil ettikleri yabancı alıcı adına hareket eden aracılardır. Alıcı ve satıcıları karşılaştırarak da işlevlerini yerine getirebilirler. Bu tip aracılara özellikle tekstil sektörüne odaklanmış, ürünlere özel FOB bedeli üzerinden belirlenen komisyonlarla hizmet veren SARATEKS firması örnek verilebilir. 

İhracatçı ve İthalatçı Tüccarlar

İhracatçı firmanın ülkesininde bulunan ve aynı zamanda o ülkenin vatandaşı olan  yerli tüccarlar, uluslararası pazarlara girişte kendi adına hareket ederek ihracatta yer alan aracılardır. 

Üretici firmalar yurt içindeki bir kuruluşa malını teslim eder gibi bu tüccarlar satış yaparlar. Bu tip aracılar sürekli olarak ulusal ve uluslararası pazarlardaki gereksinimleri araştırır. Bu yöntemde ihracatla ilgili tüm işlemler ve riskler tüccarlar tarafından üstlenilir. Bu yöntemde üretici firma için hedef pazarla bağ kuramamak, meydana gelen gelişmelere uygun strateji ve taktik geliştirememek gibi dezavantajlar meydana gelir. 

Yabancı Uyruklu Tüccarlar ve Temsliciler 

Yabancı uyruklu tüccarlar, kendi adına aldıkları malları ülkelerinde yada başka br ülkede ihracat pazarına sunan aracılardır.

Yabancı temsilciler, yurt dışındaki kuruluşlar adına malları satın alan kişi ya da kurumlardır.

Bu tür aracılarla çalışma yöntemini seçen firmaların ihracat faaliyeti üzerinde önemli bir kontrol kaybı söz konusur.

 

İhracat Birlikleri ve Kooparatifler

Genellikle kendilerine gönüllü olarak üye olan üretici işletmelerden meydana gelen kuruluşlardır. Kooparatifler bir işletmenin kendi başına başaramayacağı eylemleri üyeleri adına gerçekleştirirler. İhracata yönelik faaliyetleri üyelerin mallarını satın alarak, kendi malı gibi ihraç etmekten, komisyonculuk işlevine kadar geniş bir yelpazeyi içine alır. 

Sahip oldukları ölçek ekonomisinin avantajlarını da kullanarak, üyelerine büyük miktarda girdiyi düşük maliyetlerle sunabilmektedirler. Ege İhracat Birlikleri bu alandaki iyi örneklerdendir. 

İhracat Yönetim Şirketleri

Aynı sektördeki birden fazla firmanın kurduğu birliklerdir. Üretici firmaların ihracat bölümü gibi çalışıp, aynı zamanda kendi adlarına faaliyette bulunan bağımsız işletmelerdir. 

Bu firmalar ihracat yapmayı arzulayan ancak ayrı bir ihracat departmanı kurulabilecek finans ve insan kaynağına sahip olmayan KOBİ’lere ihracat yapma olanağı sunmaktadır. İhracat yönetimi firmaları kullanarak, istenlen düzeyde uluslararası pazar bilgisine ulaşan firmalar, aynı zamanda ihracat yönetimi firmalarının deneyimlerini de paylaşarak uluslararası pazarlardaki ihracat potansiyellerini geliştirirler.

Genel İhracat Şirketleri

Bu birlikler, ihracat yönetim şirketlerine benzemekle birlikte, farklı sektördeki çok sayıda üretici firma tarafından kurulur. Genel ihracat şirketlerinin farklı sektörlerden çok sayıda kurucu ortağı olduğundan, uzmanlaşma azdır. 

Ortaklaşa İhracat

Bu yöntemde dolaysız olarak ihracat yapamayan işletmeler, sürekli ihracat yapan firmlarla işbirliğine giderler ve bu firmalar aracılığıyla hedef pazarlara satış gerçekleşir.

Örneğin General Electric firması uzun yıllardan beri diğer tedarikçi firmaların mallarını da ihracat dağıtım kanallarıyla sunmaktadır.Birçok ülkede bu ürünlerin satışlarını gerçekleştirmekte ve dağıtım ağına sürekli olarak yeni ürünler katmaktadır. 

Doğrudan ihracat; ihracatçı firmanın yurt içindeki aracılardan yararlanmaksızın mal ve hizmetlerini uluslararası hedef pazarlara ulaştırması durumudur. İleri düzeydeki firmalar ihracat süreçleri üzerindeki kontrollerini arttırarak doğrudan ihracata yönelmektedirler.Dış pazarlara olan bağımlılığı yüksek ve büyük ölçekli ihracatçılar tarafından tercih edilen yöntemdir. Hedef pazarda bulunan aracılarla doğrudan iletişime geçilir. 

Pazar araştırması, fiyat belirleme, pazarlama iletişimi, lojistik faaliyetler, ihracat dökümantasyonu gibi görevler şirket departmanı tarafından yerine getirilir. 

Dolaylı ihracata göre operasyon yükü ve riskleri yüksek olmakla birlikte, karlılık oranlarının daha yüksek olması, daha yüksek denetim gücü, daha iyi pazarlama bilgi birikimi sağlaması gibi avantajlar sunar.

Firmalar geniş ve yüksek hacimli pazarlarda ihracatını doğrudan yollarla yaparken, küçük hacimli pazarlarda dolaylı ihracat yöntemlerini tercih edebilirler. İşletme İçi İhracat Bölümü, Yurtdışı Satış Büroları, Acentalar, Distribütörler, Gezici Satış Görevlileri, Uluslararası Pazarlardaki Toptancılar ve Perakendeciler ve E-ticaret Kanalları gibi çok sayıda çeşit ve aracı içerir.

İşletme İçi İhracat Bölümü

İşletme içerisinde ihraca konu olan malve hizmetlerin pazarlamasıyla ilgili tüm eylemlerin yürütüldüğü örgütsel br yapılanmanın kurulmasıdır.

Yurtdışı Satış Büroları

İhracatçı firmanın ücretli personeli konumundaki yurt dışı satış büroları çalışanları; uluslararası pazarda bir hizmet merkezi olarak çalışmakta, sağlanan malların tüketicilere, perakendecilere, dağıtıcılara ve acentelere aktarımını sağlarlar. Lider ısı tekniği sistemi üreticlerinden VİESMANN Şirketler Grubu’nun organizasyonu bu yönteme en iyi örneklerdendir.

Acenta

Bir sözleşmeye dayanarak belirli bir uluslararası pazarda sürekli bir şekilde ihracatçı firmayı ilgilendiren işlemlerde aracılık eden ve bunları firma adına yapmayı meslek edinmiş kurumlardır. Acentalar, ihracatçı firmaya uluslararası pazarda alıcalar bulup, yapılan satış üzerinden belirli bir komisyon elde ederler. İhracat pazarlarında, sattıkları malların mülkiyetlerini üzerine alamayan acentaların faaliyetleri sonucunda malların mülkiyeti ihracatçıdan uluslararası pazarda bulunan alıcıya geçmektedir. 

Distribütör

İhracatçının mallarını satın almak suretiyle uluslararası hedef pazara sunan,tacir sıfatındaki aracılardır. Bağımsız tüccar sıfatındaki distribütörler malların uluslararası pazarda pazarlanması tarafındaki sorumluluğu alırlar. Kendi hesaplarına yaptıkları alımlarda satış koşullarını belirleme ve kendi müşterilerini seçme konularında önemli ayrıcalıklara sahiptirler.

İhracatçı firma ile aralarındaki ilişkiyi düzenleyen yazılı ve açıık dağıtım sözleşmeleri bulunur. Bu sözleşmelerde süre, iptal koşulları, bölgenin tanımlanması, özel ve özel olmayan haklar, anlaşmazlıklar ve bunların çözüm yollarıyla ilgili madde hükümleri yer alır. Malların tek satıcısı olmaları halinde imkanlarını o mamul üzerine yoğunlaştırdıklarından ihracatçı firmanın satışlarını yükseltmesini sağlayabilirler. 900 bayisi bulunan, Casio distribütörü Karpa firması bu alandaki önemli örneklerdendir.

Gezici Satış Görevlileri

İhracatçı firmanın ürünlerini uluslararası piyasada tanıtarak, belirli bir talep oluşturup, pazarlama işlevini üstlenen alıcılardır. Ana amaçları ihracatçı firmanın karşılayabileceği siparişleri oluşturmaktır. Pazarla ilgili bilgilerin toplanması ve iletilmesi, gerekli pazarlama stratejilerinin geliştirilmesi, malların uluslararası pazarda tanıtılması, istenilen marka imajının oluşturulması işlevlerini yerine getirirler. 

Kendilerine sipariş veren acenta, distribütör, toptancı ve perakendecilerle çalışabildikleri gibi, doğrudan doğruya hedef pazardaki nihai tüketicilere dönük olarak dapazarlama faaliyeti yürütebilirler. 

Uluslararası Pazarlarda Toptancılar ve Perakendeciler

Toptancılar, kendi namına ya da bir başkasının adına ihracatçı firmadan malları satın alarak bunları başka işletmelere satan kuruluşlardır. 

Perakendeciler, ihracatçı firmanın mallarını hedef pazarda bulunan en son tüketicilere satan ihracat aracılardır. 

E-ticaret

Günümüzde internete bağlı cihazların yoğun kullanımı sonucu firmalar iç ve dış pazardaki faaliyetlerinde hızla elektronik ticarete yönelmeye başlamışlardır. Zaman ve uzaklık sınırlamalarını kaldıran internetin günlük ekonomik faaliyetler içinde daha kullanılabilir ve güvenilir olmasıyla artan karlılık potansiyeli  e-ticareti çağımızın konusu haline getirmiştir. Siparişten telimata kadar geçen süreçte daha az hata yapılmasını sağlamak, geniş  alanlarına kesintisiz ulaşabilmeyi sağlamak, maliyetleri düşürmek gibi bir çok avantaj sunmaktadır.